Devi produrre ciò che serve, non tentare di vendere ciò che produci

Partiamo da questa domanda: devi produrre ciò che serve, ma a chi?

In questo ultimo anno, molte attività sono state messe a dura prova dalla crisi causata dal Covid, pertanto tantissime aziende e professionisti, stanno cercando di ripensare al loro business per cercare di superare questo momento e nel farlo cercano di entrare in nuovi settori o di lanciare nuovi prodotti o nuovi servizi.

Purtroppo, molti commettono un errore che in molti casi costa molto caro: si concentrano esclusivamente sui prodotti o servizi che offrono o che intendono offrire, dimenticandosi del fattore più importante: i “destinatari” di quei prodotti o di quei servizi.

In parole povere, tentano di vendere ciò che producono, invece di produrre ciò che serve davvero ai loro clienti reali o potenziali.

Di solito il percorso che fanno è questo:

  1. Si fanno venire un’idea, della quale in genere ci si innamorano (e sappiamo tutti cosa succede quando ci si innamora….quasi sempre si vedono solo i lati positivi😁)
  2. Iniziano a progettare o a migliorare il prodotto o il servizio, nei minimi dettagli, per renderlo perfetto “secondo il loro punto di vista”
  3. Magari incaricano un’agenzia di marketing per mettere in piedi tutto il sistema di vendita.

In apparenza nulla di strano, se non fosse per il fatto che in tutto questo processo manca il protagonista, ovvero, il cliente, colui che permette al cerchio di chiudersi.

Se, per caso, anche tu stai pensando di creare o di migliorare un tuo prodotto o servizio, nel tentativo di innovare la tua attività o di lanciarti in un nuovo business …..

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tieni presente un errore che potrebbe costarti molto caro:

Creare, migliorare, produrre e tentare di vendere un prodotto o un servizio che i clienti non desiderano o del quale non hanno alcun bisogno.

Questo è l’errore più comune e in molti lo commettono.

Tieni conto che circa il 50% delle startup fallisce per questo motivo.

Di solito accade perché ci si innamora della propria idea o si lavora sulla base di ipotesi sbagliate riguardo a ciò che i clienti desiderano o di cui hanno bisogno.

Quella che in teoria sembra un’idea originale e brillante, non sempre funziona, perché non si è ragionato abbastanza sul concetto di “valore” per il cliente, non ci si mette nei sui panni o semplicemente non si parla con il cliente.

Le decisioni vengono prese in base a supposizioni o ipotesi, ma poi ci si scontra con la realtà, quasi sempre diversa da come la si immaginava, e nel frattempo si sono perse opportunità, tempo e anche soldi.

Una cosa che ti conviene sempre tenere a mente è che oggi:

“devi produrre ciò che si vende e non tentare di vendere ciò che produci”

Prima di provare a vendere, concentrati sul creare il prodotto o il servizio giusto.

Come puoi limitare questo rischio?

Ti suggerisco di fare 3 cose:

  1. Come prima cosa, studia il tuo cliente tipo, cercando di metterti nei suoi panni.

Il Value Builder Canvas è una mappa visuale molto semplice che ho elaborato proprio per aiutarti a farlo.

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Produrre ciò che serve con il Value Builder Canvas

La puoi scaricare gratuitamente dalla pagina strumenti gratuiti con le istruzioni per utilizzarla.

Utilizzarla è molto semplice:

  • scegli un segmento di clienti significativo, ovvero, importante per il tuo business (a cui ti stai già rivolgendo o a cui ti vorrai rivolgere)
  • approfondisci la conoscenza di quel segmento di clienti cercando di comprendere i suoi obiettivi, i suoi desideri, le sue esigenze, i problemi che sta cercando di risolvere e confronta tutto ciò con i prodotti o servizi che offri o che hai immaginato di offrire.

Il Value Builder Canvas ha lo scopo di aiutarti a perfezionare la tua Offerta e la tua Proposta di Valore, per adattarle meglio alle esigenze del segmento di clienti che hai individuato, riducendo così il rischio di produrre qualcosa che poi nessuno comprerà.

2. Il secondo passaggio, fondamentale, è quello di “testare” le ipotesi che hai fatto.

Per quanto tu voglia immaginare bene i bisogni e le esigenze del tuo cliente, non sei il cliente.

Quasi sempre quello che ipotizzerai rischia di essere sbagliato, quindi, la cosa che devi fare è parlare con i tuoi clienti per verificare le ipotesi fatte.

Ci sono varie metodologie per fare questo, ma una cosa molto semplice che puoi fare è intervistare 5-10 clienti finali e capirai subito se sei sulla strada giusta.

3. Crea un MVP (minimo prodotto fattibile), ovvero un prodotto o servizio “modello base”, che abbia le funzionalità minime.

Comincia con il proporre questo e con il tempo potrai perfezionarlo, potrai aggiungerci altre caratteristiche, potrai trovare il sistema di vendita più adatto e così via.

Concludendo… fai un passo alla volta.

Il processo che ti ho indicato non è completo ovviamente, ma è un buon “modello base” 😊, per cui utilizzalo per ridurre i rischi di sbagliare ed imboccare la strada giusta per lanciare o rilanciare la tua attività.

Se, nel frattempo hai domande, scrivimi pure nei commenti qua sotto.

Se vuoi approfondire l’argomento, specialmente se offri servizi, puoi leggere questo libro

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Massimiliano

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