Coopetizione: un modo per sviluppare il proprio business

La concorrenza è un fondamento nel mondo del lavoro e genera molti vantaggi per il mercato, ma genera anche numerose minacce e rischi per chiunque abbia dei competitor, quindi, presumo anche per te.

Per questo vorrei parlarti del concetto di Coopetizione, una forma di competizione collaborativa tra concorrenti, generalmente aziende, che decidono di collaborare per creare nuovo valore (es. nuovi prodotti o servizi, ma non solo).

Trovo questo concetto molto interessante, non solo per le aziende, ma anche per i liberi professionisti, soprattutto quelli che lavorano da soli, in special modo in un momento storico come questo, oggettivamente complesso e mutevole, in cui è piuttosto difficile stare al passo con i tempi e sviluppare il proprio business.

Nell’articolo cercherò di mostrarti i vantaggi di questo approccio e qualche suggerimento su come fare.

Ti premetto che tratterò l’argomento in maniera molto semplificata con l’unico scopo di stimolare in te la riflessione su una possibile opportunità per innovare e sviluppare il tuo business.

Intanto, partiamo con una domanda che penso ti sia subito venuta in mente.

Ma la coopetizione, è effettivamente realizzabile o è solo un bel concetto teorico?

La prima reazione che hai avuto leggendo, probabilmente, è stata storcere il muso pensando a qualcosa di impossibile o comunque di molto complicato.

Avrai pensato che è già molto difficile collaborare con “soggetti complementari” figuriamoci con un competitor.

Pensieri perfettamente condivisibili, tuttavia, ti propongo per un attimo di guardare le cose da un altro punto di vista.

Partiamo da un articolo di Marquis Cabrera apparso su Business Model Review, che cito testualmente: “Le collaborazioni tradizionali falliscono perché, in fondo, le parti interessate presumono che il loro successo debba venire a spese degli altri, il che è chiaramente un gioco a somma zero. La via da seguire è la coopetizione, in cui le entità agiscono con ciò che tutti riconoscono come parziale congruenza di interessi”.

Nell’articolo si legge inoltre, che i professori di management Brandbenburger e Nalebuff (un po’ i padri di questo concetto), nel loro libro Co-Opetition, scrivono che “le aziende che formano co-opetition diventano più competitive cooperando”.

Chiaramente, sono sicuro che i pareri degli esperti, per quanto autorevoli, possano non bastarti, ma forse qualche esempio pratico potrebbe farti riflettere.

Casi pratici e vantaggi della coopetizione

I casi più noti li possiamo scorgere nell’industria automobilistica: più aziende, tradizionalmente in concorrenza tra di loro, hanno realizzato operazioni in collaborazione, mettendo a fattor comune conoscenze e/o componenti e giungendo alla produzione – ognuna a marchio proprio – di vetture sostanzialmente identiche (Fiat sedici e Suzuki sx4; Citroen c1, Peugeot 107 e Toyota Aygo; Opel Agila e Suzuki Splash; etc..).

Altro celebre caso è la fornitura da parte di Samsung dello schermo curvo Oled alla concorrente Apple per il suo iPhone X. Samsung, non fornendo ad Apple il proprio schermo avrebbe potuto intaccarne la leadership nel mercato degli smartphone premium, però, Apple si sarebbe rivolta ad altri operatori del comparto (LG oppure Boe (che fornisce schermi a Huawei). Samsung, dunque, ha deciso di collaborare con Apple, non solo per i notevoli benefici in termini di fatturato, ma anche per non determinare un rafforzamento dei suoi concorrenti. L’operazione, naturalmente, è risultata conveniente anche per Apple che ha ritenuto un sacrificio sopportabile quello di apportare risorse finanziarie ad una temibile concorrente, a fronte del cruciale beneficio di poter disporre del miglior schermo curvo presente sul mercato, in modo da tenere a sua volta a distanza i competitor a caccia della leadership dell’iPhone.

Un ulteriore esempio è LinkedIn. I recruiter utilizzano LinkedIn per trovare potenziali candidati e LinkedIn si affida ai recruiter per utilizzare la loro piattaforma di networking professionale. Ognuno dei due “competitor” vorrebbe di sicuro una percentuale maggiore della “torta del reclutamento” per sé, ma cooperando, la torta nel suo insieme è più grande e tutti e due ne hanno benefici maggiori.

In ognuno di questi esempi sono evidenti i vantaggi per chi adotta la strategia di coopetizione. Ad esempio:

  1. Espandere le dimensioni del proprio mercato attuale o sviluppare un mercato completamente nuovo
  2. Utilizzare le risorse (proprie ed altrui) in modo molto più efficiente
  3. Migliorare la propria posizione competitiva nel mercato
  4. Creare nuovo valore

Qual è la logica alla base della strategia di coopetizione?

La strategia di coopetizione è di passare da un gioco a somma zero a un gioco a somma maggiore di zero.

Nel gioco a somma zero, quello che uno vince, l’altro lo perde, e viceversa.

Si tratta di dividersi la torta e, teoricamente, se un vincitore mangia l’intera torta, il perdente non ne ottiene neppure una fetta.

Al contrario, il gioco a somma maggiore di zero, spinge entrambe le parti a condividere il profitto lavorando insieme. L’obiettivo è far crescere la torta per entrambi, in modo che i profitti saranno maggiori di quelli che si sarebbero potuti ottenere lavorando ognuno in maniera autonoma.

Per ottenere il massimo risultato per tutti, ogni partner deve concentrarsi sull’interesse reciproco e non solo su quello personale.

È l’unico modo per vincere tutti.

Cosa può impedire la coopetizione?

Certo, bisogna dirsi con chiarezza che la coopetizione non è fattibile sempre e con chiunque, perché dipende dal contesto competitivo di mercato, dall’oggetto di collaborazione, dalla disponibilità e dalla mentalità dei potenziali partner.

Soprattutto, la coopetizione è raccomandabile solo se i sistemi di valori delle due parti sono simili o compatibili, altrimenti di sicuro ci saranno incomprensioni e conflitti, quindi, la coopetizione può nascondere insidie non banali se non utilizzata nel modo corretto.

Solo a titolo di esempio provo a citarti alcuni possibili ostacoli:

  • diffidenza o rancore verso la concorrenza (paura di essere “fregati”😊)
  • presunzione di poter sempre crescere da soli
  • timore di non guadagnarci realmente o addirittura di perderci
  • cercare di ottenere vantaggi per sé a svantaggio dell’altro
  • riservatezza oltre misura
  • credenze radicate del tipo “chi fa da sé fa per tre”, “meglio soli che male accompagnati”, “società? solo di numero dispari inferiore a tre”, e così via…
  • esperienze negative di collaborazioni passate
  • etc..

Ovviamente sono tutte preoccupazioni giustificabili, ma vorrei, allo stesso tempo, farti riflettere su l fatto che in un contesto come quello in cui stiamo vivendo, in cui le complessità e le incertezze aumentano di giorno in giorno, pensare in modo diverso, “creativo” e addirittura collaborare con il proprio “nemico”, potrebbe essere una soluzione per crescere e in certi casi per sopravvivere.

Principi di base e suggerimenti per realizzare una coopetizione efficace

A questo punto, spero di averti dato un’idea dei vantaggi che la coopetizione può portare, quindi, vorrei evidenziarti alcuni suggerimenti pratici da tenere presente qualora tu e un tuo competitor vogliate provarci.

  • Fate in modo che l’ambito e l’obiettivo della coopetizione siano chiari e condivisi dalle parti

Prima di iniziare, è indispensabile che le parti abbiano chiaro il risultato atteso dalla coopetizione, ovvero cosa si vuole ottenere collaborando con il proprio competitor.

  • Stabilite in modo chiaro i ruoli ed assicuratevi che siano accettati dalle parti (cosa spesso data per scontata)
  • Definite e formalizzate le modalità di lavoro e le metodologie di controllo
  • Stabilite le tempistiche e gli indicatori di avanzamento
  • Siate pronti a condividere informazioni con il rispettivo competitor

Questa, quasi certamente, è la fase più difficile, poiché richiede un’apertura mentale ed un livello di fiducia notevoli. Condividere informazioni con il proprio competitor non è certamente una cosa ben vista dalla maggior parte degli imprenditori o professionisti, ma è un passo necessario per far funzionare il rapporto di collaborazione.

  • Focalizzatevi sul creare qualcosa di nuovo

Questo deve essere il focus principale della coopetizione, altrimenti si corre il rischio di competere in maniera ancora più spinta sullo sviluppo di un qualcosa che appunto non risulti affatto una novità.

  • Dovete essere complementari

L’ideale è che ognuna delle parti, porti delle competenze diverse e complementari, come un diverso know-how, strumenti e/o metodologie di lavoro diverse, etc…

Conclusioni

In ultima analisi, per cooperare con un competitor bisogna avere la mentalità giusta e non è sempre facile, perché, in genere, tendiamo a ragionare in termini alternativi, come “competere o cooperare” anziché “competere e cooperare”.

Per fare contestualmente entrambe le cose ci vuole flessibilità mentale e non viene naturale.

Ma se si fa uno sforzo per sviluppare questa mentalità si possono ottenere vantaggi significativi sugli altri concorrenti che ragionano solo in termini di competizione.

È necessario fare uno sforzo di maggiore apertura, confrontandosi e collaborando, per crescere e produrre un “nuovo valore”, che diversamente non si riuscirebbe a produrre affatto.

Il co-fondatore di LinkedIn, Reid Hoffman, ha dichiarato in un articolo del New York Times: “Nessuno può avere successo da solo. L’unico modo per ottenere qualcosa di magnifico è lavorare con altre persone. Ci sono molte coopetizioni”.

Oggi è necessario innovarsi, adeguarsi alla realtà che cambia, e lavorare chiusi nel proprio “orticello” ormai non paga più.

Collaborare con il proprio concorrente diventa una forma estrema di innovazione. Se ti interessa approfondire il concetto di Innovazione Professionale, puoi leggere anche articolo L’Innovazione Professionale è necessaria se vuoi raggiungere i tuoi scopi.

Qui invece trovi il link all’articolo di Marquis Cabrera.

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In ogni caso, ti ringrazio per l’attenzione che hai dedicato a questo articolo e mi auguro che ritornerai a leggerne qualcun altro.

A presto, Massimiliano

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